Über den Autor
Vyacheslav Ladischenski ist Gründer von TechSalesBox – einer Lead-Generation-Agentur. Er hat einen Masterabschluss in Informatik, hat zuvor drei Tech-Startups gegründet und in Deutschland, der Schweiz und Irland für multinationale Unternehmen wie Credit Suisse, PwC, Dell und IBM gearbeitet. Bei TechSalesBox unterstützt Vyacheslav Vertriebsleiter in B2B-SaaS-Unternehmen dabei, das Eis mit schwer erreichbaren, vielbeschäftigten Geschäftskontakten zu brechen. Der Return on Investment für seine Kunden ist oft zehnmal besser als bei traditionellen Methoden wie Kaltakquise oder Kalt-E-Mails.
Ein vereinbarter Termin mit der richtigen Zielperson kostet SaaS-Unternehmen oft mehr als 300 €, da ihre hochbezahlten Vertriebsmitarbeiter im Schnitt 3 Stunden benötigen, um ein Meeting mit der richtigen Zielperson zu vereinbaren. Ohne spezielles Know-how verbringt ein Team von beispielsweise 10 Vertriebsmitarbeitern rund 7.200 Stunden pro Jahr mit der Terminvereinbarung. Das entspricht etwa 540.000 € jährlichen Betriebskosten für das Unternehmen. Vyacheslav hilft, diese Kosten um das Zehnfache zu senken, indem er ein überlegenes Lead-Generierungssystem über LinkedIn anbietet.
Einleitung
In diesem Artikel erzähle ich Ihnen, wie eine bestimmte Antwort auf LinkedIn den Gesamterfolg all unserer Linked Helper Outreach-Kampagnen nachhaltig um den Faktor 3 gesteigert hat. Anschließend teile ich unsere Technik mit Ihnen, damit auch Sie Ihre LinkedIn-Nachrichten persönlicher, effektiver und erfolgreicher gestalten können.
Ich bitte oft um Rat, weil ich glaube, dass man nie in allen Lebensbereichen weise sein kann. Benjamin Franklin sagte: „Weise Männer brauchen keinen Rat. Narren nehmen ihn nicht an.“ Er meinte wohl, dass Weise sich ihrer Kenntnisse sicher sind, während Narren glauben, mehr zu wissen als alle anderen. Leichter gesagt als getan – zumindest für mich. Ich muss mich immer wieder daran erinnern, demütig zu bleiben und mir bewusst zu machen, dass mein Wissen im Vergleich zu den Experten meines Fachs gering ist. Um diese Überzeugung in die Praxis umzusetzen, habe ich mir angewöhnt, regelmäßig Vertriebsexperten zu kontaktieren und sie um Feedback und Rat zu bitten.
Einer der Experten, die ich vor etwa drei Monaten kontaktierte, ist Dan Smith. Dan ist Vertriebscoach und Trainer bei Winning by Design, einer SaaS-Vertriebsberatung im Silicon Valley. Ich hatte ein Jahr zuvor an einer Veranstaltung von Winning by Design in Dublin teilgenommen, kannte Dan aber nicht persönlich. Also schickte ich ihm eine LinkedIn-Verbindungsanfrage mit folgender Nachricht:
Dan nahm meine Kontaktanfrage auf LinkedIn an und war so freundlich, sich die Vertriebspräsentation anzusehen, die wir mit unseren Kunden teilen. Besonders schätzte ich an seiner Antwort, dass er sich intensiver mit meiner eigentlichen Verbindungsnachricht auseinandersetzte. In seiner kurzen Antwort stellte er mir eine Technik namens RRR (Relevance, Reward, Request) vor, die sie bei Winning by Design mit ihren Kunden anwenden. In den letzten drei Monaten hat sich die RRR-Technik als äußerst erfolgreich, persönlich und effektiv für unsere LinkedIn-Outreach-Kampagnen erwiesen – sie sind dreimal erfolgreicher geworden. Im Folgenden möchte ich die Technik erklären und Ihnen Beispiele geben, wie Sie sie selbst nutzen können:
RRR (Relevanz, Reward, Request)
Relevanz
Ihre Nachricht muss für die Person, mit der Sie sich verbinden möchten, relevant sein.
- Verwenden Sie selbstverständlich den Vornamen und – wenn möglich – den Firmennamen in Ihrer Nachricht. Ich empfehle außerdem, zu erklären, wie Sie die Person gefunden haben. Zum Beispiel:
„Hallo Brian, ich suche Experten für den Aufbau effektiver Vertriebsorganisationen und würde mich gerne vernetzen …“
- Sie können in Ihrer Nachricht auf eine gemeinsame Verbindung oder – noch besser – auf einen Kollegen der Zielperson Bezug nehmen. Zum Beispiel:
„Ich habe gesehen, dass wir Brian Moe als gemeinsame Verbindung haben und …“
- Zitieren Sie relevante und wichtige Sätze aus der LinkedIn-Zusammenfassung der Person. Zum Beispiel:
„Ich habe gesehen, dass Sie sich darauf konzentrieren, Vertriebsmitarbeitern durch wirkungsvolles Coaching beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen und …“
- Zeigen Sie, dass Sie wissen, welche Lösungen das Unternehmen anbietet oder welche Kunden es anspricht. Zum Beispiel:
„Ich habe gesehen, dass Sie bei Gates Associates Kunden im Fintech-Sektor ansprechen und …“
- Stellen Sie eine Verbindung zwischen Ihren und den Leidenschaften der Zielperson her. Zum Beispiel:
„Ich habe gesehen, dass Sie sich für KI-Technologien begeistern und …“
Reward
Es ist wichtig, den klaren Nutzen einer Verbindung mit Ihnen aufzuzeigen.
- Zeigen Sie, dass Sie Menschen und Unternehmen helfen, die der Zielperson ähnlich sind. Sie können dies tun, indem Sie Ihre Erfahrungen mit den Pain Points teilen, die Ihre Kunden häufig haben und die Sie lösen. So erkennt die Person, dass sie von einer Verbindung mit Ihnen profitieren könnte. Zum Beispiel:
„Ein Vertriebsmitarbeiter benötigt im Schnitt 3 Stunden, um einen Termin mit der richtigen Zielperson zu vereinbaren, weil er traditionelle Methoden wie Kaltakquise nutzt …“
- Bitten Sie die Zielperson um Hilfe und zeigen Sie, wie sehr sie Ihnen helfen kann. Machen Sie deutlich, dass sie mit wenigen investierten Minuten Ihnen oder Ihrem Team Monate oder Jahre Arbeit ersparen kann. Menschen helfen gerne, wenn sie das Gefühl haben, dass ihr Einsatz geschätzt wird. Zum Beispiel:
„Mit einem kurzen 10-Minuten-Telefonat könnten Sie uns helfen, ein Jahr Arbeit in die falsche Richtung zu vermeiden …“
- Seien Sie klar, mit wem Sie arbeiten und welches Wertversprechen Sie bieten. Zum Beispiel:
„Wir helfen Vertriebsleitern in B2B-Softwareunternehmen, die Kosten für einen Termin mit ihrer Zielperson von über 300 € auf 45 € oder weniger zu senken …“
Request
Beenden Sie Ihre Nachricht mit einem klaren Call-to-Action. So machen Sie es der Person leicht, Ihnen zu antworten.
- Sie können um eine Empfehlung für einen Kollegen oder Partner bitten, der für einen bestimmten Bereich zuständig ist. Zum Beispiel:
„Sie würden mir sehr helfen, wenn Sie mir jemanden empfehlen könnten, der bei Brian Associates für Business Development zuständig ist …“
- Sie können ein Kennenlern- oder Erstgespräch anbieten. Zum Beispiel:
„Würde Ihnen ein 10-minütiges Gespräch am 15.05. oder 17.05. passen?“
- Abschließend können Sie mit einer offenen Frage enden, um ein Gespräch zu beginnen. Zum Beispiel:
„Wie viel Zeit oder Geld kostet Sie heute ein Termin bei Brian Associates?“
Wenn Sie Ihre LinkedIn-Nachrichten verbessern möchten, gebe ich Ihnen gerne Feedback und teile meine Tipps. Sie können mir einen konkreten Nachrichtenausschnitt per E-Mail oder LinkedIn senden.
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- LinkedIn Message Automation: Der ultimative Leitfaden
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