Autor: Houston Golden — Gründer und CEO von BAMF Media

Ich weiß, es ist verlockend.

Wirklich.

Sie richten Ihre Automatisierungen ein, schreiben den perfekten Text und beenden die Nachricht mit einem CTA, damit jemand bei Ihnen kauft.

Aber hier kommt die traurige Nachricht.

Es wird nicht funktionieren.

In diesem Gastbeitrag möchte ich mit Ihnen über den Verkaufsprozess auf LinkedIn sprechen – was funktioniert und was nicht, basierend auf meiner beruflichen Erfahrung mit LinkedIn-Optimierung und dem Betrieb einer Growth-Hacking-Agentur. Außerdem zeige ich Ihnen, wie Sie eine aktive, zielgerichtete Leadgenerierungsstrategie einsetzen können.

Was mache ich eigentlich?

Ich bin auf Wachstum spezialisiert.

Formeller ausgedrückt: Ich bin Gründer und CEO von BAMF Media, einem Startup, das ich von Null auf über vier Millionen Dollar Umsatz gebracht habe, indem ich Startups dabei geholfen habe, ihre Vertriebsprozesse zu entwickeln, Funnels auf LinkedIn zu erstellen und ihre Viralität in sozialen Medien zu steigern.

Digitales Wachstum ist für mich genauso eine Wissenschaft wie eine Kunst. Ich spreche aus Erfahrung und gebe keine Ratschläge, die nicht getestet (und bewiesen) wurden.

Aber genug von mir, kommen wir zur Sache.

Warum sollte ich nicht gleich in der ersten Nachricht verkaufen?

Lassen Sie uns eines klarstellen.

Wenn Sie auf LinkedIn Werbung machen, neue Kontakte suchen oder verkaufen, gehe ich davon aus, dass Ihr Geschäftsmodell für die 250 Millionen aktiven monatlichen Nutzer der Plattform interessant sein könnte.

Wir sprechen hier von gebildeten Fachleuten, die an Lösungen interessiert sind, die ihnen selbst oder ihren Unternehmen einen Mehrwert bieten.

Das sind Menschen, die nicht einmal einen Toaster für 5 Euro kaufen würden, selbst wenn der Versand kostenlos wäre.

Warum sollten sie also gleich auf die erste Geschäftslösung klicken, die ihnen begegnet?

Hier ist der Grund, warum Verkaufen in der ersten LinkedIn-Nachricht nicht funktioniert:

· Es fehlt an Personalisierung — damit ist nicht gemeint, einfach mit Linked Helper 2 das Vornamensfeld automatisch auszufüllen, sondern wirklich eine Nachricht zu senden, die beim Empfänger ankommt.

Es ist schon extrem schwierig, Personalisierung einzubauen, wenn Sie generische Marketingtexte verschicken – und noch schwerer, wenn Sie eine bestimmte Zielgruppe ansprechen wollen.

· Sie könnten die falsche Lösung verkaufen — Das habe ich schon oft gesehen. In der Eile, einen Abschluss zu machen, verkaufen Sie am Ende das falsche Produkt aus Ihrem Portfolio. Ihr Ziel sollte es sein, Probleme zu lösen.

· Niemand mag einen Hard-Sell — Sie können nicht erwarten, dass Menschen mit Ihnen Geschäfte machen, wenn Sie ihnen aktiv Produkte aufdrängen.

· Es schadet Ihrem Ruf — LinkedIn wurde geschaffen, damit Nutzer professionelle Kontakte knüpfen. Wenn ein potenzieller Kunde merkt, dass Sie die Plattform für einen schnellen Verkauf missbrauchen, riskieren Sie, sich auch künftige Verkaufschancen zu verbauen.

· Sie kennen Sie nicht — Wahrscheinlich kaufen Sie selbst nicht sofort etwas von einem Freund. Warum sollten also Fremde gleich auf Ihr Angebot anspringen?

· Es ist eine vertane Chance — Sie hätten die Nachricht nutzen können, um eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen und ihn besser kennenzulernen, um darauf aufzubauen.

Wenn Sie nur eine Chance hätten, einen potenziellen Kunden zu beeindrucken, würden Sie nicht gleich beim ersten Mal versuchen zu verkaufen. Sie würden eine Beziehung aufbauen, die Verbindung pflegen und ihn Schritt für Schritt durch Ihren Funnel führen, bis er eine Kaufentscheidung trifft.

Der LinkedIn-Verkaufsprozess

LinkedIn ist kein Zaubertrick.

Am Ende des Tages ist es einfach ein weiteres Medium, um mit potenziellen Kunden zu kommunizieren.

Der Schlüssel zu B2B- (und auch B2C-) Verkäufen auf der Plattform ist, wie Sie Ihre Kommunikation planen.

Wenn Sie gerade erst anfangen, legen Sie Ihr Automatisierungstool für einen Moment beiseite und lassen Sie uns eine Strategie entwickeln. Wir können die Leadgenerierung auf LinkedIn in zwei Strategien unterteilen: aktiv und passiv-aktiv.

Aktive Leadgenerierung

Aktive Leadgenerierung auf LinkedIn ist unkompliziert, erfordert aber viel Vorarbeit, um erfolgreich zu sein.

Sie ähnelt dem Account-Based Marketing (ABM), einer der am weitesten verbreiteten und anerkannten Strategien im B2B-Vertrieb.

1. Definition Ihres idealen Kunden und Nutzers

Es gibt einen feinen Unterschied zwischen Ihrem Nutzer und Ihrem Kunden. Im B2B-Bereich haben die meisten Unternehmen, die Sie ansprechen, andere Entscheidungsträger als die Endnutzer Ihres Produkts.

Bevor Sie überhaupt mit der Akquise beginnen, müssen Sie herausfinden, wer Ihre Nutzer sind und wer für sie die Produkte kauft. Manchmal ist es dieselbe Person, aber im B2B verkaufen Sie meist an Organisationen.

Stellen Sie sicher, dass Sie deren Bedürfnisse, Budget, Erwartungen, Schmerzpunkte, Alternativen und branchenspezifische Besonderheiten kennen.

Hier ein Auszug aus meinem Buch zur Definition von Kundenprofilen.

2. Richtiges Prospecting

Prospecting bedeutet nicht einfach, die Branche einzutragen – Sie müssen gründlicher vorgehen.

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe qualifizieren, desto leichter können Sie Nachrichten verfassen, die wirklich ankommen. Tools wie Sales Navigator und smarte Qualifizierung, z. B. nach verwendeten Technologiestacks, helfen Ihnen, die richtigen Personen zu finden.

3. Segmentierung

Sobald Sie Ihre Liste aufgebaut haben, suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen den Gruppen. Faktoren wie Geografie, Einkommen oder ähnliche Bedürfnisse spielen hier eine Rolle.

4. Recherche

Nach der Segmentierung können Sie gezielt zu den einzelnen Segmenten recherchieren. So bekommen Sie ein besseres Gefühl dafür, was diese Menschen bewegt und wo ihre Schmerzpunkte liegen.

Sie können auch gezielt zu einzelnen Personen recherchieren – bei großen Kampagnen machen Sie das ggf. erst später im Prozess.

5. Nachricht verfassen

Wenn Sie die ersten vier Schritte befolgt haben, sollte es leicht sein, für jeden eine personalisierte Nachricht zu verfassen. Hier können Sie Linked Helper 2 einsetzen, um den Prozess zu automatisieren.

6. Optional: Pre-Retargeting

Wenn Sie die E-Mails Ihrer potenziellen Kunden haben, können Sie versuchen, sie passiv zu beeinflussen. Zum Beispiel, indem Sie gezielte Anzeigen für diese Zielgruppe schalten, um die Markenbekanntheit zu steigern.

So wissen die Kontakte schon, wer Sie sind, bevor Sie sie direkt ansprechen – das macht die Kontaktaufnahme leichter.

7. Outreach

Drücken Sie auf „Senden“.

8. Retargeting und Nurturing

Wenn Sie keine Antwort erhalten, können Sie die Person mit Anzeigen erneut ansprechen oder andere Kanäle wie Facebook oder E-Mail nutzen, um eine weitere Nachricht zu senden.

Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses und unterscheidet sich von Unternehmen zu Unternehmen. Wichtig ist, dass Sie den Kontakt behutsam und Schritt für Schritt durch Ihren Funnel führen.

9. Follow-up

Wenn Sie eine Antwort erhalten, ist das großartig. Wenn nicht, kann eine rechtzeitige, personalisierte Nachricht den Unterschied machen, ob der Kontakt weiter im Funnel bleibt.

10. Abschluss

Egal, ob der Kontakt bei Ihnen kauft oder nicht – Sie müssen den Vorgang abschließen. Das heißt, Sie markieren, ob er in Zukunft offen für einen Kauf ist, behalten ihn auf Ihrer Liste der kalten Leads oder entfernen ihn ganz.

11. Tracking

Das Nachverfolgen Ihrer Kennzahlen ist ein entscheidender Bestandteil Ihrer Strategie. So finden Sie heraus, was funktioniert hat, und können Ihre Nachrichten und Ihr Outreach beim nächsten Mal verbessern.

Passiv-aktive Leadgenerierung

Diese Methode ist etwas komplexer, aber viele unserer Kunden haben damit große Erfolge erzielt.

1. Optimierung

Verkaufen beginnt für uns mit Ihrem Profil und der Optimierung jedes Details. Ich habe ganze Bücher darüber geschrieben, die Sie hier finden.

Wichtig ist: Ihr Profil ist Ihre Landingpage für Ihr Produkt, denn Interessenten werden sich meist zuerst anschauen, wer Sie sind und wofür Sie stehen.

Das ist grundlegende Marketing-Psychologie.

Wenn Menschen interessiert sind, wollen sie mehr wissen. Auf LinkedIn bedeutet das, dass Ihr Profil nicht nur als Informationsquelle für Ihr Unternehmen dient, sondern auch als Produktseite.

Hier sind einige Dinge, auf die Sie achten sollten:

· Ihr Profilbild

· Header-Bild

· Überschrift

· Zusammenfassung

· Links

Es geht nicht nur darum, ein schönes Foto hochzuladen, sondern gezielt CTAs und LinkedIn-SEO in Ihr Profil einzubauen.

2. Aktivität

Aktivität bedeutet, die richtigen Inhalte an den richtigen Stellen zu posten.

Bei BAMF empfehle ich nicht, nur um der Aktivität willen zu posten, sondern Lead-Magneten in Ihre Beiträge zu integrieren. Beispielsweise können Sie Daten oder Vorlagen verschenken – aber wie holen Sie Interessenten in Ihre Mailingliste?

Und wie erreichen Sie gezielt den Kontakt, den Sie im Blick haben?

3. Engagement

Hier geht es darum, dass Menschen über Ihren Beitrag sprechen und mit Ihnen interagieren. Wir haben einen ganzen Leitfaden zur Viralität auf LinkedIn, aber es gibt viele weitere Möglichkeiten, Engagement über LinkedIn-Posts zu erzeugen.

4. Das eigentliche Outreach

Unser Verkaufsprozess kombiniert aktives Outreach mit der Nutzung von Kontakten, die mit unseren Beiträgen interagiert haben und so in unsere passiven Funnels und Lead-Magneten geraten sind.

So fällt es leichter, mit Menschen in Kontakt zu treten und zusammenzuarbeiten – und es ist einfacher, mit jemandem zu sprechen, mit dem man schon interagiert hat.

Das Ziel ist, ein Gespräch mit dem Interessenten zu beginnen und ihn sanft durch die Vertriebspipeline zu führen – durch Nurturing und Retargeting.

Verschiedene Ansätze für die erste Nachricht

· Wirklich mit dem Interessenten in Kontakt treten — Warum nicht einfach mit einem „Hallo“ und einer kurzen Vorstellung beginnen? Das ist vielleicht nicht immer für vollautomatisierte Abläufe geeignet, aber es gibt viele Möglichkeiten. Sie können fragen, wie es der Person geht oder sie für einen Beitrag loben.

Diese Technik funktioniert, weil sie organischer ist als eine generische Standardnachricht, wie sie Marketer oft verschicken.

· Stellen Sie eine Frage — Achten Sie auf die Branche oder die Beiträge des Kontakts; Sie können immer mit einer Frage einsteigen, die zu den bisherigen Beiträgen oder zur Branchenerfahrung passt. Wenn Sie mehrere Personen aus derselben Branche finden, können Sie auch eine automatisierte Nachricht senden.

· Laden Sie sie ein, sich Ihnen anzuschließen — Das eignet sich besonders für Personen, die mit Ihren Seiten oder Beiträgen interagiert haben. Suchen Sie deren Namen heraus und laden Sie sie in Ihre Facebook-Gruppe, LinkedIn-Unternehmensseite, Messenger-Gruppe usw. ein.

Menschen, die Ihre Inhalte mögen, folgen Ihnen auch auf anderen Plattformen gern. So kann die Plattform für Sie verkaufen, ohne dass Sie aktiv verkaufen müssen – ideal für einen sanfteren Vertriebsansatz.

· Sprechen Sie etwas in deren Unternehmen an — Erinnern Sie sich an kostenlose SEO-Audits? Das Prinzip ist ähnlich: Sie bieten dem Kontakt direkt einen Mehrwert, bevor Sie um etwas bitten.

Sie können nach ein paar erfolgreichen Nachrichten auch ein Meeting vorschlagen.

Das sind nur einige Möglichkeiten, wie Sie eine erste Nachricht beginnen können – aber bitte versuchen Sie nicht, gleich am Anfang zu pitchen.

Fazit

Verkaufen ist mehr als nur ein einfacher Warenaustausch.

Es geht immer um Mehrwert.

Sie müssen den Menschen, denen Sie etwas verkaufen, schon vor dem Kauf einen Mehrwert bieten.

Denken Sie daran: Wenn sie schließlich bei Ihnen kaufen, bringen sie Ihrem Unternehmen einen Mehrwert – und das treibt Ihr Wachstum weiter voran.

Streben Sie außerdem immer an, echte Beziehungen aufzubauen.

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