Sobre el autor
Vyacheslav Ladischenski es el fundador de TechSalesBox, una agencia de generación de leads. Tiene un máster en informática, ha fundado previamente 3 startups tecnológicas y ha trabajado en Alemania, Suiza e Irlanda para multinacionales como Credit Suisse, PwC, Dell e IBM. En TechSalesBox, Vyacheslav ayuda a líderes de ventas en empresas B2B SaaS a romper el hielo con personas de negocios difíciles de alcanzar y ocupadas. El retorno de inversión para sus clientes suele ser 10 veces mejor que usando métodos tradicionales de generación de leads como llamadas o correos en frío.
Conseguir una cita programada con la persona adecuada le cuesta a las empresas SaaS más de 300 € porque sus vendedores, que tienen salarios altos, dedican en promedio 3 horas para agendar una reunión con el contacto correcto. Sin conocimientos especializados, un equipo de 10 vendedores, por ejemplo, puede gastar unas 7200 horas al año solo en concertar reuniones. Esto se traduce en unos 540 000 € de costes operativos anuales para la empresa. Vyacheslav ayuda a reducir este coste hasta 10 veces ofreciendo sistemas superiores de generación de leads usando LinkedIn.
Introducción
En este artículo, le contaré la historia de cómo una respuesta específica en LinkedIn mejoró de forma sostenible el éxito general de todas nuestras campañas de prospección con Linked Helper por un factor de 3. Luego compartiré nuestra técnica para que también pueda hacer que sus mensajes en LinkedIn sean más personales, efectivos y exitosos.
Me gusta pedir consejos porque creo que nunca se puede ser sabio en todas las áreas de la vida. Benjamin Franklin dijo: “Los sabios no necesitan consejos. Los tontos no los aceptan”. Probablemente se refería a que los sabios confían en lo que saben, pero los tontos creen saber más que los demás. Más fácil decirlo que hacerlo, al menos para mí. Tengo que esforzarme constantemente por mantenerme humilde y recordar que no sé nada comparado con lo que los expertos de mi sector saben en conjunto. Para poner en práctica esta creencia, he establecido el hábito de contactar regularmente con expertos en ventas y pedirles su opinión y consejos.
Uno de los expertos con los que contacté hace unos 3 meses fue Dan Smith. Dan es coach y formador de ventas en Winning by Design, una consultora de ventas SaaS con sede en la zona de la Bahía. Había asistido a un evento organizado por Winning by Design en Dublín un año antes, pero no conocía personalmente a Dan, así que le envié una solicitud de conexión en LinkedIn con el siguiente mensaje:
Dan me aceptó como contacto en LinkedIn y tuvo la amabilidad de revisar la presentación de ventas que compartimos con nuestros clientes. Lo que más valoré de su respuesta fue que reflexionó más profundamente sobre el mensaje de conexión que le envié. En su breve respuesta, me compartió una técnica llamada RRR (Relevancia, Recompensa, Solicitud) que utilizan con sus clientes en Winning by Design. En los últimos 3 meses, la técnica RRR ha demostrado hacer que nuestras campañas de prospección en LinkedIn sean 3 veces más exitosas, personales y efectivas. A continuación quiero explicar la técnica y mostrarle algunos ejemplos de cómo puede usarla usted también:
RRR (Relevancia, Recompensa, Solicitud)
Relevancia
Su mensaje debe ser relevante para la persona con la que se conecta.
- Por supuesto, debe usar su nombre y, si es posible, el nombre de su empresa en el mensaje. También le recomiendo explicar cómo encontró a la persona con la que se conecta. Por ejemplo:
“Hola Brian, estoy buscando expertos en construir organizaciones de ventas efectivas y me gustaría conectar…”
- En su mensaje puede referirse a una conexión en común o, aún mejor, a un colega de la persona con la que quiere conectar. Por ejemplo:
“Vi que compartimos a Brian Moe como conexión en común y …”
- Puede citar algunas de las frases más relevantes e importantes del resumen de LinkedIn de la persona. Por ejemplo:
“Vi que te enfocas en ayudar a los vendedores a alcanzar sus metas a través de coaching de alto impacto y…”
- Demuestre que sabe qué soluciones ofrece su empresa o a qué clientes se dirigen. Por ejemplo:
“Vi que en Gates Associates se enfocan en clientes del sector fintech y…”
- Establezca una conexión entre sus pasiones y las de la otra persona. Por ejemplo:
“Vi que eres un apasionado de las tecnologías de IA y…”
Recompensa
Es importante mostrar el beneficio claro de conectar con usted.
- Demuestre que ayuda a personas y empresas similares a la persona con la que se conecta. Puede hacerlo compartiendo su experiencia sobre los puntos de dolor que suelen tener sus clientes y que usted resuelve. Así, la persona puede sentir que puede beneficiarse de conectar con usted. Por ejemplo:
“A un vendedor le toma en promedio 3 horas agendar una cita con la persona adecuada porque usan técnicas tradicionales como llamadas en frío…”
- Pida ayuda a la persona con la que se conecta y muéstrele cuánto puede ayudarle. Demuéstrele que con solo unos minutos de su parte, puede ayudarle a usted o a su equipo a ahorrar meses o años de trabajo. A la gente le gusta ayudar si siente que su esfuerzo será valorado. Por ejemplo:
“Con una breve llamada de 10 minutos, podrías ayudarnos a ahorrar un año de trabajo yendo en la dirección equivocada…”
- Sea claro sobre con quién trabaja y qué propuesta de valor les ofrece. Por ejemplo:
“Ayudamos a líderes de ventas en empresas de software B2B a reducir el coste de una cita con sus contactos objetivo de más de 300 € a 45 € o menos…”
Solicitud
Debe terminar su mensaje con una llamada a la acción clara. Así facilitará que la persona le responda.
- Puede pedir una recomendación de un colega o socio responsable de un área en particular. Por ejemplo:
“Me ayudaría mucho si pudiera recomendarme a alguien responsable de desarrollo de negocio en Brian Associates…”
- Puede proponer una llamada de presentación o de descubrimiento. Por ejemplo:
“¿Le vendría bien una llamada de 10 minutos el 15.05 o el 17.05?”
- Finalmente, puede terminar con una pregunta abierta para iniciar una conversación. Por ejemplo:
“¿Cuánto tiempo o dinero le cuesta hoy en día agendar una cita en Brian Associates?”
Si quiere mejorar sus mensajes en LinkedIn, estaré encantado de darle mi opinión y compartirle mis consejos. Puede enviarme un fragmento de mensaje concreto por correo electrónico o LinkedIn.
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