Autor: Houston Golden — fundador y CEO de BAMF Media

Sé que es tentador.

De verdad que lo es.

Preparar tus automatizaciones, escribir ese texto perfecto y terminar el mensaje con un llamado a la acción para que alguien te compre.

Pero aquí viene la mala noticia.

No va a funcionar.

En esta guía como invitado, quiero hablarte sobre el proceso de venta en LinkedIn, sobre lo que funciona y lo que no, basado en mi experiencia profesional con optimización de LinkedIn y dirigiendo una agencia de growth hacking, e incluso te contaré cómo puedes emplear una estrategia activa de generación de leads dirigida.

¿A qué me dedico exactamente?

Estoy especializado en crecimiento.

Para decirlo de forma más formal, soy el fundador y CEO de BAMF Media, una startup que llevé de cero a más de cuatro millones de dólares en ingresos ayudando a startups a desarrollar sus flujos de ventas, creando embudos en LinkedIn y hackeando su viralidad en redes sociales.

El crecimiento digital, para mí, es tanto una ciencia como un arte. Hablo desde la experiencia y no doy consejos que no hayan sido probados (y comprobados).

Pero basta de hablar de mí, vamos al grano.

Entonces, ¿por qué no debería vender en mi primer mensaje?

Aclaremos algo.

Si estás promocionando, prospectando o vendiendo en LinkedIn, asumo que tienes un modelo de negocio que podría interesar a los 250 millones de usuarios activos mensuales de la plataforma.

Estamos hablando de profesionales educados que buscan soluciones que les ayuden a aportar valor, ya sea a sí mismos o a sus organizaciones.

Son el tipo de personas que ni siquiera comprarían una tostadora por 5 dólares, aunque el envío fuera gratis.

Entonces, ¿por qué harían clic en la primera solución de negocio que se les cruce?

Aquí tienes por qué vender en el primer mensaje de LinkedIn no funciona:

· Le falta personalización — no estamos hablando de usar Linked Helper 2 y autocompletar el nombre, sino de enviar un mensaje que realmente conecte con la persona a la que estás prospectando.

Ya es bastante difícil personalizar si envías un texto genérico de marketing, y se vuelve aún más complicado si quieres que conecte con un público específico.

· Podrías venderles la solución equivocada — he visto esto muchas veces. Por la prisa de vender, terminas ofreciéndoles el producto equivocado de tu portafolio, cuando tu objetivo debería ser resolver problemas.

· A nadie le gusta la venta agresiva — no puedes esperar que la gente compre si les estás empujando productos de forma insistente.

· Daña tu reputación — LinkedIn fue creado para que los usuarios construyan conexiones profesionales. Si un prospecto ve que abusas de la plataforma para una venta rápida, corres el riesgo de arruinar futuras oportunidades de venta.

· No te conocen — lo más probable es que ni siquiera le compres a un amigo sin pensarlo, así que ¿por qué crees que un prospecto va a lanzarse a tu oferta de inmediato?

· Es una oportunidad desperdiciada — podrías haber usado ese mensaje para conectar con el prospecto y conocerlo mejor, y luego construir una relación a partir de ahí.

Si solo tuvieras una oportunidad para impresionar a un prospecto, no intentarías venderle en el primer intento; construirías una relación, nutrirías la conexión y poco a poco lo llevarías por tu embudo hasta que tome la decisión de compra.

El proceso de venta en LinkedIn

LinkedIn no es magia.

Al final del día, es solo otro medio que puedes usar para comunicarte con tus prospectos.

La clave para las ventas B2B — o incluso B2C — en la plataforma es cómo planificas tu comunicación.

Si recién estás comenzando, deja tu herramienta de automatización a un lado por un momento y vamos a planificar la estrategia. Podemos dividir la generación de leads en la plataforma en dos estrategias: activa y pasiva-activa.

Generación activa de leads

La generación activa de leads en LinkedIn es directa, pero requiere mucho trabajo previo para hacerlo bien.

Es casi similar al marketing basado en cuentas (ABM), que es una de las estrategias más utilizadas y aceptadas en procesos de ventas B2B.

1. Definir a tu cliente y consumidor ideal

Hay una línea muy fina entre tu consumidor y tu cliente; en B2B, la mayoría de las empresas a las que prospectas tienen diferentes DMU (unidades de toma de decisión) en comparación con el usuario final de tu producto.

Antes de empezar a prospectar, tienes que averiguar quiénes son tus consumidores y quién compra tus productos para ellos. A veces pueden ser la misma persona, pero a menudo en B2B le vendes a una organización.

Asegúrate de entender sus necesidades, presupuesto, expectativas, puntos de dolor, alternativas y cualquier particularidad de la industria.

Aquí tienes un extracto de mi libro sobre cómo definir perfiles de cliente.

2. Prospección adecuada

Prospectar no es simplemente poner la industria en la que están, tienes que ser más minucioso.

Cuanto más puedas calificar a tu público objetivo para tu alcance, más fácil será crear mensajes que conecten con ellos. Usar herramientas como Sales Navigator de LinkedIn y formas inteligentes de calificar, como basarse en las tecnologías que usan, son excelentes maneras de buscar a las personas adecuadas.

3. Segmentación

Una vez que empieces a construir tu lista, es momento de buscar similitudes entre los grupos de personas en esa lista. Cosas como geografía, ingresos, necesidades similares, todo cuenta aquí.

4. Investigación

Una vez segmentado, puedes investigar más sobre los segmentos que tienes. Esto te da una mejor idea de qué motiva a estas personas y cuáles son sus puntos de dolor.

Además, puedes investigar sobre individuos en este punto, pero si estás haciendo una campaña masiva, puedes hacerlo más adelante en el proceso.

5. Redacción del mensaje

Si seguiste los primeros cuatro pasos, redactar un mensaje personalizado para cada uno debería ser sencillo. Aquí puedes emplear Linked Helper 2 para automatizar el proceso.

6. Opcional: Pre-retargeting

Si lograste conseguir los correos electrónicos de tus prospectos, puedes intentar persuadirlos y dirigirte a ellos de forma pasiva. Puedes hacerlo creando audiencias personalizadas con anuncios diseñados para aumentar el reconocimiento de marca.

Así, ya sabrán quién eres antes de que siquiera les escribas, facilitando el proceso de presentación.

7. Alcance

Haz clic en “enviar” ese mensaje.

8. Retargeting y nutrición

Si ves que aún no han respondido a ese mensaje, puedes impactarlos con anuncios o buscar otros medios, como Facebook o email, para enviarles un mensaje de tanteo.

La nutrición es una parte esencial de nuestro proceso de ventas y varía de una organización a otra. Lo importante es recordar que nutrir implica mover al prospecto de forma sutil y gradual por tu embudo.

9. Seguimiento

Si te responden, genial, pero si no, un mensaje personalizado y oportuno puede marcar la diferencia en su avance por el embudo.

10. Cierre

Te compren o no, igual tienes que cerrar la cuenta. Esto significa marcar si están abiertos a una venta futura, mantenerlos en tu lista de leads fríos o eliminarlos por completo.

11. Seguimiento de métricas

Medir tus métricas es un componente crítico de tu estrategia; así puedes saber qué funcionó y aprender a crear mejores mensajes y un mejor alcance la próxima vez.

Generación de leads pasiva-activa

Este método es un poco más complejo, pero es el que muchos de nuestros clientes han usado con mucho éxito.

1. Optimización

Para nosotros, vender empieza por tu perfil y optimizar cada detalle. De hecho, he dedicado libros enteros a este tema que puedes consultar aquí.

Recuerda que tu perfil actúa como una landing page de tu producto, porque la gente interesada probablemente revisará quién eres y qué representas.

Es psicología básica de marketing.

Si la gente está interesada, quiere saber más, y en LinkedIn eso significa usar tu perfil no solo como repositorio de información de tu organización, sino también como página de producto.

Aquí tienes un par de cosas que debes tener en cuenta:

· Tu foto de perfil

· Imagen de cabecera

· Titular

· Resumen

· Enlaces

De nuevo, no se trata solo de poner tu mejor sonrisa en la foto, sino de optimizar intencionalmente, como incluir CTAs y SEO de LinkedIn en todo el material de tu perfil.

2. Actividad

La actividad es básicamente publicar lo correcto en el lugar correcto.

En BAMF, no recomiendo publicar solo por publicar, sino crear lead magnets integrados en tus publicaciones. Por ejemplo, puedes regalar datos o plantillas, pero ¿cómo vas a integrar a los interesados en tu lista de correo?

Además, ¿cómo vas a llegar estratégicamente a ese prospecto que tienes en la mira?

3. Engagement

Esto trata de asegurarte de que la gente hable de tu publicación y que interactúen contigo en ella. Tenemos una guía completa sobre cómo crear viralidad en LinkedIn, pero hay muchas otras formas de generar engagement a través de tus publicaciones.

4. El alcance real

Nuestro proceso de venta por alcance es un poco diferente: combinamos el alcance activo mencionado antes y aprovechamos a las personas que han interactuado con nuestras publicaciones y han entrado en nuestros embudos pasivos y lead magnets.

Esto facilita que te pongas en contacto y colabores con personas, y es más sencillo hablar con alguien con quien ya has interactuado.

El objetivo es iniciar una conversación con el prospecto y guiarlo suavemente por el embudo de ventas, nutriéndolo y haciendo retargeting.

Diferentes formas de abordar un primer mensaje

· Conecta de verdad con un prospecto — ¿por qué no empezar el mensaje con un simple “hola” y una presentación? Esto puede no aplicar a interacciones totalmente automatizadas, pero hay muchas formas de hacerlo. Puedes preguntar cómo está o felicitarlo por su publicación.

Esta técnica funciona porque es más orgánica que un mensaje genérico y predefinido que los marketers suelen enviar sin pensarlo dos veces.

· Hazle una pregunta — presta atención a su industria o a sus publicaciones; siempre puedes iniciar el mensaje con una pregunta relevante sobre lo que ha estado comentando en sus publicaciones anteriores o sobre su experiencia en el sector. Si encuentras varias personas en la misma industria, puedes enviar un mensaje automatizado.

· Invítalo a unirse a ti — esto aplica mucho para personas que han interactuado con tus páginas o publicaciones; toma sus nombres y envíales invitaciones a tu grupo de Facebook, página de empresa en LinkedIn, grupo de Messenger, etc.

Las personas que disfrutan de tu contenido no tendrán problema en seguirte en otros sitios. Además, eso permite que la otra plataforma les venda en vez de hacerlo tú de forma activa. Es ideal si buscas un enfoque más suave para vender.

· Destaca algo de su organización — ¿recuerdas las auditorías SEO gratuitas? Esto sigue la misma lógica y funciona porque les das algo de valor antes de pedirles nada a cambio.

Siempre puedes pedir una reunión después de haber intercambiado algunos mensajes con éxito.

Estos son solo algunos puntos que puedes usar para iniciar un primer mensaje, pero por favor, no intentes venderles desde el principio.

Conclusiones

Las ventas son mucho más que un simple intercambio de bienes.

Todo se trata de aportar valor.

Debes ser capaz de aportar valor a la vida de las personas a las que vendes incluso antes de que te compren.

Recuerda, cuando finalmente te compren, ellos aportan valor a tu empresa y eso impulsa tu crecimiento para llegar más lejos.

Además, apunta a construir conexiones reales.

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