À propos de l’auteur
Vyacheslav Ladischenski est le fondateur de TechSalesBox — une agence de génération de leads. Il est titulaire d’un master en informatique, a fondé 3 startups technologiques et a travaillé en Allemagne, en Suisse et en Irlande pour des multinationales telles que Credit Suisse, PwC, Dell et IBM. Chez TechSalesBox, Vyacheslav aide les responsables commerciaux des entreprises SaaS B2B à briser la glace avec des décideurs difficiles à atteindre et très occupés. Le retour sur investissement pour leurs clients est souvent 10 fois supérieur à celui des approches traditionnelles de génération de leads comme le cold calling ou le cold emailing.
Obtenir un rendez-vous programmé avec la bonne personne cible coûte souvent plus de 300 € aux entreprises SaaS, car leurs commerciaux très bien rémunérés passent en moyenne 3 heures à fixer un rendez-vous avec la bonne personne. Sans expertise spécifique, une équipe de 10 commerciaux consacre environ 7 200 heures par an à la prise de rendez-vous, ce qui représente environ 540 000 € de coûts d’exploitation annuels pour l’entreprise. Vyacheslav aide à réduire ce coût par 10 grâce à des systèmes de génération de leads performants utilisant LinkedIn.
Introduction
Dans cet article, je vais vous raconter comment une réponse spécifique sur LinkedIn a permis d’améliorer durablement le succès de toutes nos campagnes de prospection Linked Helper par un facteur 3. Je partagerai ensuite notre technique afin que vous puissiez, vous aussi, rendre vos messages LinkedIn plus personnels, efficaces et performants.
J’aime beaucoup demander des conseils, car je pense qu’on ne peut jamais être expert dans tous les domaines. Benjamin Franklin disait : « Les sages n’ont pas besoin de conseils. Les imbéciles n’en tiendront pas compte. » Il voulait sans doute dire que les sages sont confiants dans ce qu’ils savent, mais que les imbéciles pensent tout savoir. Plus facile à dire qu’à faire, du moins pour moi. Je dois faire un effort constant pour rester humble et me rappeler que je ne sais rien comparé à ce que savent collectivement les experts de mon secteur. Pour mettre cette conviction en pratique, j’ai pris l’habitude de contacter régulièrement des experts en vente et de leur demander leur avis et leurs retours.
L’un des experts que j’ai contactés il y a environ 3 mois est Dan Smith. Dan est coach et formateur en vente chez Winning by Design, un cabinet de conseil en vente SaaS basé dans la région de la Baie. J’avais assisté à un événement organisé par Winning by Design à Dublin un an plus tôt, mais je ne connaissais pas Dan personnellement, alors je lui ai envoyé une demande de connexion LinkedIn avec le message suivant :
Dan m’a accepté comme contact sur LinkedIn et a eu la gentillesse de jeter un œil à la présentation commerciale que nous partageons avec nos clients. Ce que j’ai apprécié dans sa réponse, c’est qu’il a réfléchi plus en profondeur au message de connexion que je lui avais envoyé. Dans sa courte réponse, il m’a partagé une technique appelée RRR (Relevance, Reward, Request) qu’ils utilisent avec leurs clients chez Winning by Design. Au cours des 3 derniers mois, la technique RRR a permis de rendre nos campagnes de prospection LinkedIn 3 fois plus performantes, personnelles et efficaces. Je souhaite vous expliquer cette technique et vous montrer quelques exemples pour que vous puissiez l’utiliser à votre tour :
RRR (Pertinence, Récompense, Requête)
Pertinence
Votre message doit être pertinent pour la personne avec laquelle vous souhaitez vous connecter.
- Évidemment, il est important d’utiliser le prénom de la personne et, si possible, le nom de son entreprise dans votre message. Je recommande aussi d’expliquer comment vous avez trouvé la personne à qui vous vous adressez. Par exemple :
« Bonjour Brian, je recherche des experts en construction d’organisations commerciales efficaces et j’aimerais me connecter… »
- Dans votre message, vous pouvez faire référence à une connexion en commun ou, encore mieux, à un collègue de la personne que vous souhaitez contacter. Par exemple :
« J’ai vu que nous avons Brian Moe en commun et … »
- Vous pouvez citer certaines phrases importantes du résumé LinkedIn de la personne. Par exemple :
« J’ai vu que vous aidez les commerciaux à atteindre leurs objectifs grâce à un coaching à fort impact et… »
- Montrez que vous connaissez les solutions proposées par son entreprise ou les clients qu’elle cible. Par exemple :
« J’ai vu qu’au sein de Gates Associates vous ciblez des clients dans la fintech et… »
- Créez un lien entre vos passions et les leurs. Par exemple :
« J’ai vu que vous êtes passionné par les technologies d’IA et… »
Récompense
Il est important de montrer clairement l’avantage à se connecter avec vous.
- Montrez que vous aidez des personnes et des entreprises similaires à celle que vous contactez. Vous pouvez le faire en partageant votre expérience sur les points de douleur que rencontrent souvent vos clients et que vous résolvez. Ainsi, la personne peut sentir qu’elle a un intérêt à se connecter avec vous. Par exemple :
« Il faut en moyenne 3 heures à un commercial pour obtenir un rendez-vous avec la bonne personne cible, car ils utilisent des techniques traditionnelles comme le cold calling… »
- Demandez de l’aide à la personne que vous contactez et montrez-lui à quel point elle peut vous aider. Expliquez qu’en investissant quelques minutes, elle peut vous faire gagner des mois ou des années de travail. Les gens aiment aider s’ils sentent que leur effort sera apprécié. Par exemple :
« En acceptant un court appel de 10 minutes avec moi, vous pourriez nous aider à éviter une année de travail dans la mauvaise direction… »
- Soyez clair sur votre cible et la proposition de valeur que vous offrez. Par exemple :
« Nous aidons les responsables commerciaux dans les entreprises logicielles B2B à réduire le coût d’un rendez-vous avec leur cible de plus de 300 € à 45 € ou moins… »
Requête
Vous devez terminer votre message par un appel à l’action clair. Cela facilitera la réponse de votre interlocuteur.
- Vous pouvez demander une recommandation vers un collègue ou un partenaire responsable d’un domaine particulier. Par exemple :
« Vous m’aideriez beaucoup si vous pouviez me recommander quelqu’un en charge du développement commercial chez Brian Associates… »
- Vous pouvez proposer un appel de découverte ou d’introduction. Par exemple :
« Un appel de 10 minutes vous conviendrait-il le 15/05 ou le 17/05 ? »
- Enfin, vous pouvez terminer par une question ouverte pour engager la conversation. Par exemple :
« Combien de temps ou d’argent vous coûte aujourd’hui un rendez-vous chez Brian Associates ? »
Si vous souhaitez améliorer vos messages LinkedIn, je serai ravi de vous donner un retour et de partager mes conseils. Vous pouvez m’envoyer un extrait de message par email ou sur LinkedIn.
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Voici d’autres articles utiles de notre blog :
- Automatisation des messages LinkedIn : le guide définitif
- Quelle longueur pour un post ou un message LinkedIn ?
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