Auteur : Houston Golden — fondateur et PDG de BAMF Media

Je sais que c’est tentant.

Vraiment.

Préparer vos automatisations, rédiger le texte parfait, puis terminer ce message par un appel à l’action pour que quelqu’un achète chez vous.

Mais voici la triste réalité.

Ça ne fonctionnera pas.

Dans ce guide invité, je souhaite vous parler du processus de vente sur LinkedIn, de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas selon mon expérience professionnelle en optimisation LinkedIn et en gestion d’une agence de growth hacking. Je vous expliquerai aussi comment mettre en place une stratégie active de génération de leads ciblés.

Que fais-je exactement ?

Je suis spécialisé dans la croissance.

Pour être plus formel, je suis le fondateur et PDG de BAMF Media, une startup que j’ai fait passer de zéro à plus de quatre millions de dollars de chiffre d’affaires en aidant d’autres startups à développer leurs processus de vente, à créer des tunnels sur LinkedIn et à booster leur viralité sur les réseaux sociaux.

Pour moi, la croissance digitale est autant une science qu’un art. Je parle d’expérience, et je ne donne jamais de conseils qui n’ont pas été testés (et prouvés).

Mais assez parlé de moi, passons aux choses sérieuses.

Alors, pourquoi ne pas vendre dès le premier message ?

Mettons les choses au clair.

Si vous faites la promotion, de la prospection ou vendez sur LinkedIn, je pars du principe que votre modèle d’affaires peut intéresser les 250 millions d’utilisateurs actifs mensuels de la plateforme.

On parle ici de professionnels éduqués, à la recherche de solutions qui leur apportent de la valeur, à eux ou à leur organisation.

Ce sont des personnes qui n’achèteraient même pas un grille-pain à 5 euros, même si la livraison était offerte.

Alors, pourquoi cliqueraient-ils sur la première solution business qui leur tombe sous la main ?

Voici pourquoi vendre dès le premier message LinkedIn ne fonctionne pas :

· Manque de personnalisation — il ne s’agit pas simplement d’utiliser Linked Helper 2 pour remplir automatiquement le prénom, mais de vraiment envoyer un message qui résonne avec la personne que vous prospectez.

Il est déjà très difficile de personnaliser un message si vous envoyez un texte marketing générique, et c’est encore plus compliqué si vous voulez toucher une cible précise.

· Vous risquez de leur vendre la mauvaise solution — j’ai vu ça tellement de fois. À vouloir conclure trop vite, on finit par proposer le mauvais produit de son portefeuille. Votre objectif doit être de résoudre leurs problèmes.

· Personne n’aime le forcing — vous ne pouvez pas attendre des gens qu’ils achètent si vous forcez la vente.

· Cela nuit à votre réputation — LinkedIn a été conçu pour créer des relations professionnelles. Si un prospect voit que vous détournez la plateforme pour vendre à tout prix, vous risquez de ruiner vos futures opportunités de vente.

· Ils ne vous connaissent pas — vous n’achèteriez probablement pas un produit à un simple ami, alors pourquoi un prospect achèterait-il dès le premier message ?

· C’est du gâchis — vous auriez pu utiliser ce message pour créer un lien avec le prospect, apprendre à le connaître, puis construire la relation.

Si vous n’aviez qu’une seule chance d’impressionner un prospect, vous n’essaieriez pas de lui vendre dès le premier essai ; vous construiriez d’abord une relation, nourririez le lien, puis l’amèneriez progressivement à la décision d’achat.

Le processus de vente sur LinkedIn

LinkedIn n’est pas magique.

Au final, ce n’est qu’un canal de plus pour communiquer avec vos prospects.

La clé de la vente B2B — ou même B2C — sur la plateforme, c’est la façon dont vous planifiez votre communication.

Si vous débutez, mettez de côté votre outil d’automatisation un instant et réfléchissons à la stratégie. On peut diviser la génération de leads sur la plateforme en deux stratégies : active et passive-active.

Génération de leads active

La génération de leads active sur LinkedIn est simple, mais elle demande beaucoup de préparation pour être efficace.

C’est presque similaire à l’account-based marketing (ABM), l’une des stratégies les plus utilisées et reconnues en B2B.

1. Définir votre client et consommateur idéal

Il y a une différence subtile entre votre consommateur et votre client. En B2B, la plupart des entreprises que vous ciblez ont des décideurs différents de l’utilisateur final de votre produit.

Avant même de prospecter, vous devez identifier qui sont vos consommateurs et qui achète pour eux. Parfois, c’est la même personne, mais en B2B, vous vendez souvent à une organisation.

Assurez-vous de bien comprendre leurs besoins, leur budget, leurs attentes, leurs points de douleur, les alternatives et toutes les spécificités de leur secteur.

Voici un extrait de mon livre sur la définition des profils clients.

2. Prospection efficace

La prospection ne consiste pas simplement à saisir le secteur d’activité, il faut aller plus loin.

Plus vous qualifiez précisément votre audience cible, plus il est facile de rédiger des messages qui leur parlent. Utiliser des outils comme Sales Navigator de LinkedIn et des méthodes de qualification intelligentes, comme la technologie utilisée, sont d’excellents moyens de trouver les bons contacts.

3. Segmentation

Une fois votre liste constituée, cherchez les points communs entre les groupes : géographie, revenus, besoins similaires, etc.

4. Recherche

Après la segmentation, approfondissez vos recherches sur chaque segment. Cela vous aidera à comprendre ce qui motive ces personnes et leurs points de douleur.

Vous pouvez aussi faire des recherches individuelles à ce stade, mais si vous lancez une campagne de masse, cela peut se faire plus tard dans le pipeline.

5. Rédaction du message

Si vous avez suivi les quatre premières étapes, rédiger un message personnalisé pour chacun sera facile. Vous pouvez alors utiliser Linked Helper 2 pour automatiser le processus.

6. Optionnel : pré-retargeting

Si vous avez récupéré les emails de vos prospects, vous pouvez tenter de les cibler passivement en amont. Par exemple, en lançant des campagnes publicitaires de notoriété de marque auprès d’audiences personnalisées.

Ainsi, ils sauront déjà qui vous êtes avant même que vous ne les contactiez, ce qui facilitera la prise de contact.

7. Prise de contact

Appuyez sur “envoyer” pour ce message.

8. Relance et nurturing

Si vous constatez qu’ils n’ont pas répondu, vous pouvez les toucher via des publicités ou d’autres canaux comme Facebook ou l’email pour envoyer un message d’approche.

Le nurturing est essentiel dans le processus de vente, et il varie selon les organisations. Retenez que cela consiste à faire avancer subtilement et progressivement votre prospect dans votre pipeline.

9. Relance

S’ils vous répondent, tant mieux, sinon un message personnalisé et envoyé au bon moment peut faire toute la différence dans leur progression dans le pipeline.

10. Clôture

Qu’ils achètent ou non, il faut clôturer le compte : noter s’ils sont ouverts à une vente future, les garder dans votre liste de leads froids ou les retirer complètement.

11. Suivi des résultats

Le suivi de vos indicateurs est essentiel : cela vous permet de savoir ce qui a fonctionné et d’améliorer vos messages et votre prospection la prochaine fois.

Génération de leads passive-active

Cette méthode est un peu plus complexe, mais c’est celle que beaucoup de nos clients ont utilisée avec succès.

1. Optimisation

Pour nous, la vente commence par votre profil et l’optimisation de chaque détail. J’ai d’ailleurs consacré des livres entiers à ce sujet, que vous pouvez consulter ici.

Gardez en tête que votre profil agit comme une page d’atterrissage pour votre produit, car les personnes intéressées iront voir qui vous êtes et ce que vous représentez.

C’est la base de la psychologie marketing.

Si les gens sont intéressés, ils veulent en savoir plus. Sur LinkedIn, cela signifie utiliser votre profil non seulement comme vitrine de votre organisation, mais aussi comme page produit.

Voici quelques éléments à prendre en compte :

· Photo de profil

· Image de couverture

· Titre

· Résumé

· Liens

Encore une fois, il ne s’agit pas juste de mettre votre plus beau sourire en photo, mais d’optimiser intentionnellement chaque élément, en intégrant des appels à l’action et du SEO LinkedIn dans tout ce que vous affichez.

2. Activité

L’activité consiste à publier les bons contenus aux bons endroits.

Chez BAMF, je ne recommande pas de publier juste pour publier, mais de créer des “lead magnets” intégrés à vos posts. Par exemple, vous pouvez offrir des données ou des modèles, mais comment allez-vous intégrer les personnes intéressées à votre liste de diffusion ?

Et surtout, comment allez-vous atteindre stratégiquement le prospect que vous visez ?

3. Engagement

Il s’agit de s’assurer que les gens parlent de votre post et interagissent avec vous. Nous avons un guide complet sur la viralité sur LinkedIn, mais il existe de nombreuses autres façons de créer de l’engagement via vos publications.

4. La prise de contact

Notre processus de vente combine la prospection active décrite plus haut et l’exploitation des personnes qui ont interagi avec nos posts ou sont entrées dans nos tunnels passifs et lead magnets.

Cela facilite la prise de contact et la collaboration, et il est plus simple d’échanger avec quelqu’un avec qui vous avez déjà interagi.

L’objectif est d’engager la conversation avec un prospect et de le guider en douceur dans le pipeline de vente, en le nurturant et en le retargetant.

Différentes approches pour un premier message

· Créer un vrai lien avec le prospect — pourquoi ne pas commencer par un simple “bonjour” et une présentation ? Cela ne s’applique pas toujours aux interactions 100% automatisées, mais il existe de nombreuses façons de procéder. Vous pouvez lui demander comment il va ou le féliciter pour un post.

Cette technique fonctionne car elle est plus naturelle qu’un message générique envoyé sans réfléchir par les marketeurs.

· Poser une question — intéressez-vous à son secteur ou à ses publications ; vous pouvez toujours commencer par une question en lien avec ses posts précédents ou son expérience. Si vous trouvez plusieurs personnes dans le même secteur, vous pouvez automatiser le message.

· L’inviter à vous rejoindre — cela s’applique particulièrement à ceux qui interagissent déjà avec vos pages ou vos posts. Récupérez leurs noms et invitez-les à rejoindre votre groupe Facebook, page LinkedIn, groupe Messenger, etc.

Les personnes qui apprécient votre contenu n’hésiteront pas à vous suivre ailleurs. Cela permet aussi à la plateforme de vendre à votre place, sans que vous ayez à forcer la vente. C’est idéal pour une approche plus douce.

· Mettre en avant un point dans leur organisation — rappelez-vous des audits SEO gratuits ? C’est le même principe : vous leur apportez de la valeur avant de demander quoi que ce soit en retour.

Vous pouvez toujours proposer un rendez-vous après quelques échanges réussis.

Ce ne sont que quelques idées pour démarrer un premier message, mais surtout, ne cherchez pas à vendre dès le début.

À retenir

La vente, c’est bien plus qu’un simple échange de biens.

Tout est question de valeur.

Vous devez être capable d’apporter de la valeur à la vie de vos prospects, même avant qu’ils n’achètent votre produit.

Rappelez-vous, lorsqu’ils achètent chez vous, ils apportent de la valeur à votre entreprise, ce qui vous permet de croître encore plus.

Visez aussi à créer de vraies relations.

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