Sobre o autor
Vyacheslav Ladischenski é o fundador da TechSalesBox — uma agência de geração de leads. Ele possui mestrado em ciência da computação, já fundou 3 startups de tecnologia e trabalhou na Alemanha, Suíça e Irlanda para multinacionais como Credit Suisse, PwC, Dell e IBM. Na TechSalesBox, Vyacheslav ajuda líderes de vendas em empresas B2B SaaS a quebrar o gelo com pessoas de negócios difíceis de alcançar e ocupadas. O retorno sobre o investimento para seus clientes costuma ser 10 vezes melhor do que abordagens tradicionais de geração de leads, como cold calling ou cold emailing.
Agendar uma reunião com a pessoa certa custa para empresas SaaS frequentemente mais de €300, pois seus vendedores altamente remunerados gastam em média 3 horas para marcar uma reunião com o alvo correto. Sem conhecimento especializado, uma equipe de 10 vendedores, por exemplo, gasta cerca de 7200 horas por ano apenas para agendar reuniões. Isso representa cerca de €540 mil em custos operacionais anuais para a empresa. Vyacheslav ajuda a reduzir esse custo em 10 vezes oferecendo sistemas superiores de geração de leads usando o LinkedIn.
Introdução
Neste artigo, vou contar a história de como uma resposta específica no LinkedIn melhorou de forma sustentável o sucesso geral de todas as nossas campanhas de prospecção com o Linked Helper em 3 vezes. Em seguida, vou compartilhar nossa técnica para que você também possa tornar suas mensagens no LinkedIn mais pessoais, eficazes e bem-sucedidas.
Gosto muito de pedir conselhos porque acredito que nunca se pode ser sábio em todas as áreas da vida. Benjamin Franklin disse: “Homens sábios não precisam de conselhos. Tolos não os aceitam.” e provavelmente quis dizer que os sábios confiam no que sabem, mas os tolos acham que sabem mais do que todos. Mais fácil falar do que fazer, pelo menos para mim. Preciso me esforçar constantemente para manter a humildade e lembrar que não sei nada comparado ao que os especialistas da minha área sabem coletivamente. Para colocar essa crença em prática, criei o hábito de entrar em contato regularmente com especialistas em vendas e pedir feedback e conselhos.
Um dos especialistas com quem entrei em contato há cerca de 3 meses foi Dan Smith. Dan é coach e treinador de vendas na Winning by Design, uma consultoria de vendas SaaS com sede na Bay Area. Eu havia participado de um evento organizado pela Winning by Design em Dublin um ano antes, mas não conhecia Dan pessoalmente, então enviei um convite de conexão no LinkedIn com a seguinte mensagem:
Dan me aceitou como conexão no LinkedIn e foi gentil o suficiente para analisar a apresentação de vendas que compartilhamos com nossos clientes. O que mais apreciei em sua resposta foi que ele refletiu mais profundamente sobre a mensagem de conexão que enviei. Em sua breve resposta, ele compartilhou comigo uma técnica chamada RRR (Relevância, Recompensa, Pedido) que eles usam com clientes na Winning by Design. Nos últimos 3 meses, a técnica RRR provou tornar nossas campanhas de prospecção no LinkedIn 3 vezes mais bem-sucedidas, pessoais e eficazes. A seguir, quero explicar a técnica e mostrar alguns exemplos de como você também pode usá-la:
RRR (Relevância, Recompensa, Pedido)
Relevância
Sua mensagem precisa ser relevante para a pessoa com quem você está se conectando.
- Obviamente, use o primeiro nome da pessoa e, se possível, o nome da empresa na mensagem. Também recomendo explicar como você encontrou a pessoa com quem está se conectando. Por exemplo:
“Oi Brian, estou procurando especialistas em construir organizações de vendas eficazes e gostaria de me conectar…”
- Na sua mensagem, você pode mencionar uma conexão em comum ou, melhor ainda, um colega da pessoa com quem deseja se conectar. Por exemplo:
“Vi que temos Brian Moe como conexão em comum e …”
- Você pode citar algumas das frases mais relevantes e importantes do resumo do LinkedIn da pessoa. Por exemplo:
“Vi que você foca em ajudar vendedores a atingir seus objetivos por meio de coaching de alto impacto e…”
- Demonstre que você sabe quais soluções a empresa dele oferece ou quais clientes ela atende. Por exemplo:
“Vi que na Gates Associates vocês atendem clientes do setor fintech e…”
- Estabeleça uma conexão entre suas paixões e as paixões da pessoa. Por exemplo:
“Vi que você é apaixonado por tecnologias de IA e…”
Recompensa
É importante mostrar o benefício claro de se conectar com você.
- Demonstre que você ajuda pessoas e empresas semelhantes à pessoa com quem está se conectando. Você pode fazer isso compartilhando sua experiência sobre os pontos de dor que seus clientes costumam ter e que você resolve. Assim, a pessoa pode sentir que se beneficiará ao se conectar com você. Por exemplo:
“Um vendedor leva em média 3 horas para agendar uma reunião com a pessoa certa porque usa técnicas tradicionais como cold calling…”
- Peça ajuda à pessoa com quem está se conectando e mostre o quanto ela pode ajudar você. Mostre que, com alguns minutos investidos, ela pode ajudar você ou sua equipe a economizar meses ou anos de trabalho. As pessoas gostam de ajudar quando sentem que seus esforços serão valorizados. Por exemplo:
“Com uma breve ligação de 10 minutos, você pode nos ajudar a economizar um ano de trabalho indo na direção errada…”
- Seja claro sobre com quem você trabalha e qual proposta de valor está oferecendo. Por exemplo:
“Ajudamos líderes de vendas em empresas de software B2B a reduzir o custo de uma reunião com seus alvos de mais de €300 para €45 ou menos…”
Pedido
Você deve terminar sua mensagem com um chamado claro para ação. Assim, facilita para a pessoa responder.
- Você pode pedir uma recomendação de um colega ou parceiro responsável por determinada área. Por exemplo:
“Você me ajudaria muito se pudesse recomendar alguém responsável pelo desenvolvimento de negócios na Brian Associates…”
- Você pode sugerir uma ligação de apresentação ou de descoberta. Por exemplo:
“Uma ligação de 10 minutos funcionaria para você em 15/05 ou 17/05?”
- Por fim, você pode terminar com uma pergunta aberta para iniciar uma conversa. Por exemplo:
“Quanto tempo ou dinheiro custa hoje para você agendar uma reunião na Brian Associates?”
Se quiser melhorar suas mensagens no LinkedIn, terei prazer em dar feedback e compartilhar meus conselhos. Você pode me enviar um trecho de mensagem por e-mail ou LinkedIn.
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Aqui estão mais alguns artigos úteis do nosso blog:
- Automação de Mensagens no LinkedIn: O Guia Definitivo
- Qual deve ser o tamanho de uma postagem ou mensagem no LinkedIn?
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