Autor: Houston Golden — fundador e CEO da BAMF Media

Eu sei que é tentador.

É mesmo.

Organizar suas automações, escrever aquele texto perfeito e terminar a mensagem com um CTA para alguém comprar de você.

Mas, aqui vai a notícia triste.

Isso não vai funcionar.

Neste guia, quero falar com você sobre o processo de vendas no LinkedIn, o que funciona e o que não funciona com base na minha experiência profissional com otimização de LinkedIn e na gestão de uma agência de growth hacking. Também vou abordar como você pode empregar uma estratégia ativa de geração de leads segmentados.

O que eu faço exatamente?

Sou especialista em crescimento.

Formalmente, sou fundador e CEO da BAMF Media, uma startup que levei do zero a mais de quatro milhões de dólares em receita ajudando outras startups a desenvolverem seus fluxos de vendas, criando funis no LinkedIn e hackeando sua viralidade nas redes sociais.

Crescimento digital, para mim, é tanto uma ciência quanto uma arte. Falo com experiência e não dou conselhos que não tenham sido testados (e comprovados).

Mas, chega de falar de mim, vamos ao que interessa.

Então, por que não devo vender na primeira mensagem?

Vamos deixar uma coisa clara.

Se você está promovendo, prospectando ou vendendo no LinkedIn, vou assumir que você tem um modelo de negócio que pode interessar aos 250 milhões de usuários ativos mensais da plataforma.

Estamos falando de profissionais qualificados, interessados em soluções que agreguem valor para si mesmos ou para suas organizações.

São pessoas que não comprariam nem uma torradeira por 5 reais, mesmo se o frete fosse grátis.

Então, por que elas clicariam na primeira solução de negócios que aparece para elas?

Veja por que vender na primeira mensagem do LinkedIn não funciona:

· Falta personalização — não estamos falando de usar o Linked Helper 2 e preencher automaticamente o campo do primeiro nome, mas sim de enviar uma mensagem que realmente faça sentido para a pessoa que você está prospectando.

Já é extremamente difícil personalizar se você envia um texto genérico de marketing, e fica ainda mais difícil se quiser atingir um público específico.

· Você pode vender a solução errada — já vi isso acontecer muitas vezes. Na pressa de fechar uma venda, você acaba oferecendo o produto errado do seu portfólio. Seu objetivo deve ser resolver problemas.

· Ninguém gosta de abordagem agressiva — não dá para esperar que as pessoas comprem de você se você está empurrando produtos ativamente.

· Prejudica sua reputação — o LinkedIn foi criado para que usuários construam conexões profissionais. Se um potencial cliente perceber que você está abusando da plataforma para uma venda rápida, você pode comprometer suas chances futuras de vender.

· Eles não te conhecem — provavelmente você não compraria de um amigo sem pensar, então por que acha que um prospect compraria de você logo de cara?

· É um desperdício de oportunidade — você poderia ter usado essa mensagem para criar uma conexão com o prospect e conhecê-lo melhor, construindo um relacionamento.

Se você tivesse apenas uma chance de impressionar um potencial cliente, não tentaria vender logo de cara; você construiria um relacionamento, nutriria a conexão e, gradualmente, o conduziria pelo seu funil até que ele tomasse a decisão de compra.

O Processo de Vendas no LinkedIn

O LinkedIn não faz mágica.

No fim das contas, é apenas mais um meio que você pode usar para se comunicar com seus prospects.

A chave para vendas B2B — ou até mesmo B2C — na plataforma é como você planeja sua comunicação.

Se você está começando agora, deixe sua ferramenta de automação de lado por um momento e vamos pensar na estratégia. Podemos dividir a geração de leads na plataforma em duas estratégias: ativa e passivo-ativa.

Geração Ativa de Leads

A geração ativa de leads no LinkedIn é direta, mas exige muito trabalho de base para dar certo.

É quase semelhante ao account-based marketing (ABM), uma das estratégias mais usadas e aceitas em processos de vendas B2B.

1. Definindo seu cliente e consumidor ideal

Existe uma linha tênue entre consumidor e cliente. No B2B, a maioria das empresas que você prospecta tem diferentes DMUs (unidades de decisão) em relação ao usuário final do seu produto.

Antes mesmo de começar a prospectar, você precisa entender quem são seus consumidores e quem compra seus produtos para eles. Às vezes, podem ser a mesma pessoa, mas, no B2B, geralmente você vende para uma organização.

Certifique-se de entender as necessidades, orçamento, expectativas, dores, alternativas e particularidades do setor dessas pessoas.

Aqui está um trecho do meu livro sobre definição de perfis de clientes.

2. Prospecção adequada

Prospecção não é só colocar o setor em que a pessoa atua; é preciso ser mais criterioso.

Quanto mais você qualifica seu público-alvo para o alcance, mais fácil é criar mensagens que realmente ressoam com eles. Usar ferramentas como o Sales Navigator do LinkedIn e formas inteligentes de qualificação, como basear-se nas tecnologias utilizadas, são ótimas maneiras de encontrar as pessoas certas.

3. Segmentação

Quando você começa a montar sua lista, é hora de buscar semelhanças entre os grupos de pessoas nela. Fatores como localização, renda, necessidades semelhantes, tudo isso conta.

4. Pesquisa

Depois de segmentar, você pode pesquisar mais sobre os segmentos que tem. Isso te dá uma ideia melhor do que motiva essas pessoas e quais são suas dores.

Além disso, você pode pesquisar sobre indivíduos nesse momento, mas se estiver rodando uma campanha em massa, pode fazer isso em uma etapa posterior do funil.

5. Criação da mensagem

Se você seguiu os quatro primeiros passos, criar uma mensagem personalizada para cada um deve ser fácil. Você pode usar o Linked Helper 2 neste ponto para automatizar o processo.

6. Opcional: Pré-retargeting

Se você conseguiu os e-mails dos seus prospects, pode tentar persuadi-los e segmentá-los passivamente. Isso pode ser feito criando audiências personalizadas com anúncios para aumentar o reconhecimento da marca.

Assim, eles já sabem quem você é antes mesmo de você entrar em contato, facilitando o processo de apresentação.

7. Abordagem

Aperte “enviar” nessa mensagem.

8. Retargeting e nutrição

Se perceber que ainda não responderam à sua mensagem, você pode impactá-los com anúncios ou buscar outros meios, como Facebook ou e-mail, para enviar uma mensagem de sondagem.

Nutrir é uma parte essencial do processo de vendas e varia de organização para organização. O importante é lembrar que nutrir envolve conduzir o prospect de forma sutil e gradual pelo seu funil.

9. Follow-up

Se responderem, ótimo, mas se não, uma mensagem personalizada enviada no momento certo pode fazer toda a diferença na evolução do prospect no funil.

10. Fechamento

Comprando ou não de você, é preciso fechar o ciclo. Isso significa marcar se estão abertos a uma venda futura, mantê-los na lista de leads frios ou removê-los completamente.

11. Acompanhamento de métricas

Acompanhar suas métricas é fundamental para sua estratégia. Assim, você descobre o que funcionou e aprende a criar mensagens e abordagens melhores na próxima vez.

Geração Passivo-Ativa de Leads

Esse método é um pouco mais complexo, mas é o que muitos dos nossos clientes usam com muito sucesso.

1. Otimização

Para nós, vender começa pelo seu perfil e pela otimização de cada detalhe. Já dediquei livros inteiros a esse tema, que você pode conferir aqui.

O ponto principal é que seu perfil funciona como uma landing page do seu produto, pois quem se interessa provavelmente vai querer saber quem você é e o que representa.

É psicologia básica de marketing.

Se as pessoas se interessam, querem saber mais. No LinkedIn, isso significa usar sua página de perfil não só como repositório de informações da sua empresa, mas também como página de produto.

Aqui estão alguns pontos que você deve considerar:

· Foto de perfil

· Imagem de capa

· Headline

· Resumo

· Links

Novamente, não estamos falando só de colocar sua melhor foto sorrindo, mas de otimizações intencionais, como CTAs e SEO do LinkedIn em tudo que você tem no perfil.

2. Atividade

Atividade é basicamente postar as coisas certas nos lugares certos.

Na BAMF, não incentivo postar só por postar, mas sim criar iscas digitais integradas aos seus posts. Por exemplo, você pode oferecer dados ou modelos, mas como vai integrar um interessado à sua lista de e-mails?

Além disso, como você vai alcançar estrategicamente aquele prospect que está de olho?

3. Engajamento

Aqui, o objetivo é garantir que as pessoas falem sobre seu post e interajam com você. Temos um guia completo sobre viralidade no LinkedIn, mas há várias outras formas de gerar engajamento em posts.

4. A abordagem propriamente dita

Nosso processo de vendas é um pouco diferente: combinamos a abordagem ativa já citada com o aproveitamento das pessoas que interagiram com nossos posts e caíram nos nossos funis passivos e iscas digitais.

Isso facilita o contato e a colaboração, além de ser mais fácil conversar com quem já interagiu com você.

O objetivo é iniciar uma conversa com o prospect e guiá-lo suavemente pelo funil de vendas, nutrindo e retargeteando.

Diferentes formas de abordar a primeira mensagem

· Conecte-se de verdade com o prospect — por que não começar a mensagem com um simples “olá” e uma apresentação? Isso pode não se aplicar a interações totalmente automáticas, mas há várias formas de fazer isso. Você pode perguntar como a pessoa está ou elogiá-la por um post.

Essa técnica funciona porque é mais orgânica do que uma mensagem genérica de template que muitos profissionais de marketing enviam sem pensar duas vezes.

· Faça uma pergunta — preste atenção ao setor ou aos posts da pessoa; você pode sempre começar com uma pergunta relevante ao que ela tem falado ou à experiência dela no setor. Se encontrar várias pessoas do mesmo setor, pode enviar uma mensagem automatizada.

· Convide para participar — isso é muito útil para quem já interagiu com suas páginas ou posts. Pegue os nomes e envie convites para seu grupo no Facebook, página da empresa no LinkedIn, grupo no Messenger, etc.

Quem já gosta do seu conteúdo não vai se importar em te seguir em outros canais. Isso também permite que o canal faça a venda por você, em vez de você vender ativamente. É ótimo para uma abordagem mais suave.

· Aponte algo na organização deles — lembra das auditorias de SEO gratuitas? É a mesma lógica, e funciona porque você já entrega valor antes de pedir algo em troca.

Você pode sempre sugerir uma reunião depois de algumas mensagens trocadas com sucesso.

Esses são apenas alguns pontos para começar a primeira mensagem, mas, por favor, não tente vender logo no início.

Conclusões

Vendas é muito mais do que uma simples troca de produtos.

É tudo sobre valor.

Você precisa agregar valor à vida das pessoas para quem está vendendo, mesmo antes de elas comprarem seu produto.

Lembre-se: quando elas finalmente compram de você, agregam valor à sua empresa, o que impulsiona o crescimento para você ir ainda mais longe.

Além disso, busque construir conexões reais.

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